Sales Pipeline หรือกระบวนการขายเป็นระบบที่ช่วยให้ทีมขายจัดการ ติดตาม และประเมินผลกระบวนการขายได้เป็นขั้นตอน โดยจะทำให้ทีมขายเห็นภาพรวมของการเดินทางของลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น จนถึงการปิดการขาย ช่วยให้ทีมงานเข้าใจสถานะของดีลที่กำลังดำเนินอยู่ และทราบว่าต้องทำอะไรต่อไปเพื่อให้ดีลนั้นสำเร็จ ซึ่งมีขั้นตอนหลักๆ ดังนี้:
ขั้นตอนใน Sales Pipeline
- การหาลูกค้า (Lead Generation)
- เป็นขั้นตอนแรกที่เน้นการหาลูกค้าหรือสร้างความสนใจในตัวสินค้าและบริการ เช่น การใช้โฆษณา, การเข้าร่วมงานแสดงสินค้า, การโปรโมทบนโซเชียลมีเดีย
- ผู้ที่มีความสนใจหรือแสดงพฤติกรรมที่บ่งบอกว่ามีโอกาสจะซื้อถูกเรียกว่า “Lead”
- การติดต่อครั้งแรก (Initial Contact)
- หลังจากได้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายแล้ว ทีมขายจะติดต่อเพื่อนำเสนอสินค้าและสร้างความสัมพันธ์ เช่น การโทรศัพท์ การส่งอีเมล การแนะนำบริษัทเบื้องต้น ซึ่งมีเป้าหมายเพื่อทำความรู้จักลูกค้า
- การวิเคราะห์ความต้องการ (Needs Assessment)
- เป็นขั้นตอนที่ทีมขายทำความเข้าใจความต้องการเฉพาะของลูกค้า เพื่อปรับแต่งการเสนอขายให้ตรงกับปัญหาหรือความคาดหวังของลูกค้า ซึ่งเป็นการสร้างความไว้วางใจให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าของสินค้าหรือบริการ
- การเสนอขาย (Proposal/Quotation)
- ทีมขายนำเสนอสินค้าหรือบริการในรูปแบบของข้อเสนอหรือใบเสนอราคา โดยมีข้อมูลต่างๆ เช่น ราคา รายละเอียดการบริการ เงื่อนไขการชำระเงิน และเวลาจัดส่ง เพื่อให้ลูกค้าพิจารณาว่าจะดำเนินการต่อหรือไม่
- การเจรจาต่อรอง (Negotiation)
- ลูกค้าอาจต้องการปรับเปลี่ยนข้อเสนอ เช่น ปรับราคา ข้อตกลง หรือเงื่อนไขอื่น ๆ ทีมขายจะเข้ามาดำเนินการเจรจาให้เกิดความพอใจทั้งสองฝ่าย และลดอุปสรรคที่อาจทำให้ดีลไม่สำเร็จ
- การปิดการขาย (Closing)
- เมื่อทั้งสองฝ่ายตกลงกันได้ จะเข้าสู่ขั้นตอนการปิดการขาย ทีมขายอาจต้องเตรียมสัญญาหรือเอกสารเพื่อยืนยันการตกลง ทีมขายอาจได้รับคอมมิชชั่นเมื่อการขายเสร็จสมบูรณ์
- ติดตามผลและบริการหลังการขาย (Post-Sale Follow-up)
- เพื่อสร้างความพึงพอใจและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า ทีมขายจะติดตามผลหลังจากที่ขายสินค้าแล้ว เช่น การติดตามการใช้งานสินค้า การตอบคำถาม หรือการให้บริการหลังการขาย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจและเพิ่มโอกาสในการขายในอนาคต
ประโยชน์ของ Sales Pipeline
- ช่วยให้ทีมขายมีการจัดการดีลอย่างเป็นระบบ: ทำให้ทีมขายทราบสถานะปัจจุบันของแต่ละดีล รู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป และวางแผนงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- วัดผลและคาดการณ์รายได้: ช่วยให้ธุรกิจเห็นภาพรวมของรายได้ที่คาดว่าจะได้ในอนาคต สามารถติดตามว่ามีดีลใดที่มีโอกาสจะสำเร็จมากที่สุด
- เพิ่มโอกาสการปิดการขาย: ด้วยการติดตามดีลที่เป็นระบบ ทีมขายสามารถลดโอกาสที่ดีลจะสูญเสียไป และมองเห็นจุดที่ควรปรับปรุงในการขาย
- เพิ่มความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า: ขั้นตอนการติดตามผลและการบริการหลังการขายช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
การใช้ Sales Pipeline ในระบบ CRM
Sales Pipeline เป็นส่วนหนึ่งที่สำคัญในระบบ CRM (Customer Relationship Management) ที่ช่วยให้ทีมขายสามารถติดตามดีลได้อย่างใกล้ชิด เช่นใน HubSpot CRM หรือ Salesforce จะมีเครื่องมือที่ช่วยแสดงผลสถานะของดีลในรูปแบบกราฟิก ทำให้ทีมงานเห็นขั้นตอนทั้งหมดแบบภาพรวม ช่วยให้บริหารจัดการได้ง่ายและมีประสิทธิภาพ